盡管進入“十四五”以來戶用光伏補貼已經(jīng)完全退出，但連續(xù)兩年均超20GW的新增規(guī)模遠超市場預(yù)期，尤其是疊加整縣光伏、鄉(xiāng)村振興以及千家萬戶沐光行動等一系列利好政策的實施，戶用光伏市場正在吸引越來越多的光伏企業(yè)高調(diào)進場，或者說“重回”戶用。

有行業(yè)人士表示，在近期召開的第十八屆中國（濟南）國際太陽能利用大會暨第二屆中國（山東）新能源產(chǎn)業(yè)博覽會上，匯集了超35家戶用平臺企業(yè)，而往年的數(shù)量僅為十幾家左右。

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與此同時，開年以來，晶澳、晶科、隆基、天合、陽光、正泰等頭部企業(yè)一場場爆滿的招商會表明了頭部企業(yè)重點布局戶用的決心與信心，對應(yīng)的競爭策略、招商方案以及開發(fā)模式也是花樣百出。

例如特變電工年初便發(fā)布公告稱40億資金將投向戶用光伏，晶澳科技則官宣今年擬投20億為終端戶用客戶擔(dān)保，陽光電源豪擲數(shù)百萬元獎勵戶用經(jīng)銷商，而中來則是將宣傳廣告打到了央視頻道……

此般盛景較2017年幾乎是有過之而無不及，但在經(jīng)歷了一系列爆發(fā)、混亂、沉淀等草莽時期的競爭后，光伏企業(yè)逐漸轉(zhuǎn)向了搭建更為專業(yè)化的戶用品牌或平臺模式，從項目開發(fā)初期建設(shè)再到運維都輔以專業(yè)化、流程化、標準化的管控來保障戶用電站質(zhì)量。

與此同時，各大光伏企業(yè)平臺公司主推的幾種開發(fā)模式也漸漸趨于相似，基本分為業(yè)主自投、貸款、合作共建與經(jīng)營性租賃等四種模式。盡管模式大致相同，但各企業(yè)的具體側(cè)重點則仍有一定差異性，80%~90%為合作共建模式，部分企業(yè)則是以其他模式為主。

縱覽行業(yè)，合作共建模式基本已經(jīng)成為當(dāng)下各戶用平臺的主推模式，且占比超90%以上，主要為企業(yè)按照每年每塊付給農(nóng)戶一定的租金，農(nóng)戶無需擔(dān)保、貸款，且無需承擔(dān)任何金融方面的風(fēng)險，收益固定但數(shù)額也較低。

另外需要強調(diào)的是，同一種模式下，不同企業(yè)給出的招商、盈利方案差距較大。以合作共建模式為例，同一地區(qū)，有的企業(yè)租賃價格高達60元/塊組件，有的則在40~50元/等；有的企業(yè)經(jīng)營期限定15年或18年后，電站歸農(nóng)戶所有，有的經(jīng)營期則長達25年……這些差異是當(dāng)下平臺企業(yè)在戶用經(jīng)銷市場爭奪戰(zhàn)的“勝負手”。

除頭部光伏企業(yè)外，依托地方而成長起來的戶用經(jīng)銷商或系統(tǒng)集成商也在走戶用光伏平臺化的路徑。相比較而言，他們擁有更扎實的渠道基礎(chǔ)，從“5*31”后一路摸爬滾打而來，既經(jīng)歷過巔峰，也遭遇過低谷，逐漸壯大后，盡管在體量、資金等方面不及光伏上市企業(yè)，但對下沉市場的熟悉以及在戶用領(lǐng)域的專業(yè)化程度也是其優(yōu)勢所在。

另外需要注意的是，越來越多的跨界企業(yè)也在不斷涌入戶用光伏領(lǐng)域，從創(chuàng)維到海爾再到TCL以及浙商中拓集團等等，戶用光伏市場的競爭已然進入“白熱化”階段。

不僅如此，可以看到的是，平臺企業(yè)的招商區(qū)域也從此前的三省獨大逐步面向全國，包括江西、福建、安徽、海南、陜西、遼寧等地區(qū)也成為了今年各平臺企業(yè)的招商重點。

本文通過對第十八屆中國（濟南）國際太陽能利用大會上參展企業(yè)的粗略調(diào)研，將28家戶用平臺的招商或盈利模式進行了簡單梳理，以供行業(yè)參考。

天合*天合富家

天合富家系天合光能旗下子公司天合智慧分布式能源針對戶用市場推出的品牌，其業(yè)務(wù)模式包括全款購、興業(yè)光伏貸、租電贊（設(shè)備租賃）與惠農(nóng)寶（合作共建）。

在惠農(nóng)寶收益方面，天合富家以60塊組件測算，第1—5年租金60元/年/塊，每年收益3600元，合計18000元，第6~25年租金40元/年/塊，每年收益2400元，合計48000元，25年總收入66000元，25年后電站歸農(nóng)戶所有。

正泰*光伏星

光伏星系正泰集團旗下正泰安能子公司溫州泰集速維科技戶用光伏品牌，是中國首批針對中小型渠道商、安裝商提供戶用光伏一站式綜合解決方案的服務(wù)平臺。其業(yè)務(wù)模式包括“星光寶”（合作開發(fā)）“沐光寶”（全款、融資）“泰集星”（租賃電站）。

以濟南安裝56塊585W組件測算，其前18年每板累計收益1080元，用戶累計收入60480元，18年后電站歸農(nóng)戶所有，25年累計收益可達158584元，并附贈9856元的家電產(chǎn)品。

晴天科技*薈民寶

薈民寶是晴天科技特開發(fā)為推廣清潔能源發(fā)展，增加村民收入的一種產(chǎn)品，主要為租賃模式。其給出的收益測算以山東為例，在安裝60塊組件的基礎(chǔ)上，第1~5年每塊租金60元/板/年，第6~25年組件租金50元/板/年，25年總收益7.8萬元。

此外，晴天科技還推出了“晴天閣”的光伏陽光棚產(chǎn)品，同樣以60塊組件測算收益，廣東地區(qū)10元/板/年，25年總收益1.5萬元。

創(chuàng)維光伏

根據(jù)不同的農(nóng)戶屋頂場景以及應(yīng)用方式推出了“小陽樓”、“向陽院”、“金裝房”、“零碳園”等方案，其業(yè)務(wù)模式包括經(jīng)營性租賃模式，即在1~22年租期內(nèi)用戶按固定比例獲取保底收益，22年后電站收益歸農(nóng)戶所有；光伏+模式，為用戶提供0元享家電惠民業(yè)務(wù)，用戶按固定比例獲取保底收益，并附贈6000元創(chuàng)維旗下家電產(chǎn)品；全款模式則為上述兩種模式滿2年后可回購電站，從回購之日起電站發(fā)電所有收益歸用戶。

TCL*光富寶

金富寶系TCL光伏科技有限公司推出的戶用光伏模式，以經(jīng)營性租賃為主，用戶享受18年的固定收益，18年之后電站及收益全部歸用戶所有。以一座30kW、大約安裝55塊板的戶用電站為例，山東省前18年每年每塊板到手50元，電站每年的整體收益約為2750元，共計用戶純收益將達到4.95萬元。

大象能源*收益寶

系山東省地方民營企業(yè)，主打“企業(yè)備案制”的戶用純租賃光伏電站建設(shè)模式，其給出的收益數(shù)據(jù)按照不同省份的光照資源與電價不同有一定差別。以550W組件27.5kW計算，山東前5年約109元/kW，6~25年約91元/kW，25年后電站歸農(nóng)戶所有，30年總收益約13萬元。湖南省則1~25年為50元/kW，25年后電站歸農(nóng)戶，30年總收益約8.8萬元。

大象能源為山海大象旗下低碳環(huán)保新能源品牌，是集新能源開發(fā)、融資、設(shè)計、建設(shè)、運維、管理于一體的系統(tǒng)解決方案服務(wù)商，業(yè)務(wù)布局全省，輻射全國，目前已經(jīng)山東、江蘇、安徽、陜西、湖南、山西等省份開展業(yè)務(wù)，累計建設(shè)光伏電站超過20000座，總裝機容量500MW。

陽光新能源*陽光家庭光伏

陽光家庭光伏系陽光新能源深耕戶用光伏市場推出的品牌，業(yè)務(wù)模式上針對不同客戶需求推出全款、貸款、共營等多種合作模式，并圍繞渠道伙伴在產(chǎn)品規(guī)劃、金融服務(wù)、信息化建設(shè)、賦能扶持等方面進行全方位升級，構(gòu)建垂直一體化、可持續(xù)發(fā)展的渠道生態(tài)系統(tǒng)。

陽光家庭光伏注重電站與建筑的和諧互融，以iGarden七彩光伏陽光房為例，這一顏色可定制、角度可調(diào)節(jié)的個性化陽光房一上市就打破家庭電站千篇一律的現(xiàn)狀，不僅成為市場的明星產(chǎn)品，更成為同行競相模仿的對象。

固德威*電樂多

電樂多系固德威旗下江蘇昱德新能源打造德戶用光伏品牌，攜手國家電投、興業(yè)銀行、江蘇金租等企業(yè)推出四大產(chǎn)品模式：穩(wěn)樂多（25年合作共建）、益樂多（15/18年融資租賃）、惠樂多（18年經(jīng)營租賃）、鑫樂多（光伏貸）。

其代理商加盟準入條件要求注冊資本200萬元以上，成立1年，具備施工安裝資質(zhì)，擁有光伏安裝經(jīng)驗，具備4—6支長期合作的施工團隊，擁有固定辦公場所且有100平米的倉庫，每縣每年的物料推廣費1.88萬元。

晶科科技*晶能寶

晶能寶系晶科科技推出的家庭戶用光伏系統(tǒng)品牌，2022年4月推出，目前已在河南、山西、山東、安徽、江蘇、江西、河北等7個省份，100+區(qū)縣開展了沐光行動，幫助5000+家庭享受到陽光帶來的清潔收益。

其招商模式主要為合作與銷售兩種，招標條件包括：注冊資本500萬元以上，企業(yè)經(jīng)營2年，每個區(qū)縣保證金5萬元，配有專職人員，100平方以上固定場所、300平方以上倉庫，具備一般納稅人資格。

晶澳*晶澳興家

晶澳興家系晶澳太陽能專門針對戶用家庭推出的光伏系統(tǒng)解決方案，提供晶興寶（合作共建）、晶租寶（經(jīng)營性租賃）、晶益寶（全款模式）、晶貸寶（貸款模式）等四種業(yè)務(wù)模式。目前已在河南、河北、山東、山西、江蘇、安徽、陜西、天津、海南、湖北等等多個省市已經(jīng)開展業(yè)務(wù)。

其招商條件包括具有獨立法人資格，并有對本公司代理產(chǎn)品的合法經(jīng)營權(quán)(提供相應(yīng)證明資料)。擁有完善的經(jīng)營管理組織、良好的商業(yè)信譽及資信狀況在全市或指定區(qū)域內(nèi)具有較完備的銷售系統(tǒng),有良好的銷售業(yè)績和客戶關(guān)系。能夠提供完善的市場管理、拓展、營銷計劃。具有固定的辦公地點,有小型中轉(zhuǎn)倉儲可進行產(chǎn)品的倉儲、展示和銷售的功能。

隆基*向日葵

向日葵系隆基股份針對戶用分布式群體精心打造的一套便捷、高效、高可靠的系統(tǒng)解決方案。其業(yè)務(wù)模式主要為全款與貸款，貸款又分為低首付與0首付模式。具體招商條件不明確，需專人對接。

阿特斯*太陽花園

太陽花園系阿特斯在2009年海外推出的分布式光伏整體解決方案，2017年面向國內(nèi)推出。目前阿特斯戶用模式比較簡單，配合經(jīng)銷商做光伏貸或租賃模式，企業(yè)不開展單獨的金融模式。

浙商中拓*中拓光盈

中拓光盈系浙江省交通集團旗下國有控股上市公司推出的戶用光伏品牌，主打經(jīng)營性租賃和合作共建模式，其業(yè)務(wù)已經(jīng)在山東、河北、河南、安徽、江蘇、天津6個區(qū)域展開，整體招商200家左右；后續(xù)第二季度將開放廣東、福建、湖南、湖北、江西、海南、廣西等省份，第三季度將計劃開放陜西、山西兩地。

小麥光伏*麥金頂

小麥光伏是英臻科技旗下一站式能源數(shù)字化產(chǎn)業(yè)服務(wù)提供商，從2020年開始攜手金融機構(gòu)開啟戶用光伏平臺運營業(yè)務(wù)。2023年攜手中核集團旗下新華水力發(fā)電、越秀金租等眾多央國企以及國有金融機構(gòu)推出25年戶用光伏共建模式品牌“麥金頂”以及18年戶用經(jīng)營性租賃模式產(chǎn)品“租小站”。

中來股份*中來民生

中來民生系中來股份控股子公司，主要致力于分布式新能源領(lǐng)域的集成服務(wù)，打造新能源場景下的家庭互聯(lián)網(wǎng)綜合服務(wù)平臺，專業(yè)于分布式光伏電站、家庭光伏電站的開發(fā)、設(shè)計、建設(shè)、運維等業(yè)務(wù)。通過創(chuàng)新打造多種業(yè)務(wù)合作模式，把光伏電站與戶用分布式、生態(tài)農(nóng)業(yè)等通過光伏技術(shù)與商業(yè)模式進行創(chuàng)新融合，打造“零碳”綠色綜合體。全國代理商遍布20省600區(qū)/縣，管理和運維15萬+座家庭新能源光伏電。

泛海能源*電樂寶

系國網(wǎng)山東綜合能源品牌光伏組件、逆變器的授權(quán)一級經(jīng)銷商，作為國家電網(wǎng)的戰(zhàn)略合作伙伴，擔(dān)任國家電網(wǎng)的技術(shù)、服務(wù)支撐，以電站投資開發(fā)、EPC、運維為三大業(yè)務(wù)。在山東省內(nèi)擁有95家縣域經(jīng)銷商，181家合作商。業(yè)務(wù)模式主要為經(jīng)營性租賃與純租賃兩種。

安徽錦天新能源

安徽錦天主要專注于安徽戶用光伏及工商業(yè)分布式光伏開發(fā)與運營，為用戶提供系統(tǒng)勘察、設(shè)計、安裝、并網(wǎng)和運維的一條龍服務(wù)。截至2022年12月份累計開發(fā)電站超8萬戶，總裝量超過1.4GW，所在區(qū)域市場份額超過50%，現(xiàn)已成為安徽領(lǐng)先的民營光伏電站投資運營商。

其招商條件包括50萬貸款保證金、300平米倉庫面積、200萬注冊資金、對應(yīng)的施工資質(zhì)（不低于5名員工）、有一定市場運作經(jīng)驗，具備戶用光伏業(yè)務(wù)開發(fā)合施工并網(wǎng)能力。

美安新能源

專業(yè)從事光伏發(fā)電系統(tǒng)設(shè)備研發(fā)、銷售和服務(wù)的企業(yè)，擁有多種平臺模式，現(xiàn)階段正在快速開展戶用光伏租賃業(yè)務(wù)。自2015年6月以來，已在全國完成戶用光伏簽約、施工、并網(wǎng)5萬于戶，同時在山東、河北、安徽、福建、河南、遼寧、海南等地儲備了大量戶用資源。戶用光伏主要為租賃模式。

海爾*納暉

系海爾集團旗下新能源品牌，聚焦光伏+儲能，致力于成為分布式智慧能源解決方案綜合服務(wù)平臺的引領(lǐng)。主打25年純租賃模式，包含屋頂租賃、場地租賃、融資租賃、能源管理一級業(yè)主自投等多模式。納暉具有完善成熟的村鎮(zhèn)一級觸點網(wǎng)絡(luò)體系，可以賦能進村入戶快速啟動市場。

國信電力

系山東日照市土地發(fā)展集團全資子公司與山東大川電力科技的合資公司，集電站開發(fā)、設(shè)計、建設(shè)、運營、管理、咨詢于一體，主打戶用純租賃業(yè)務(wù)。其宣傳優(yōu)點是不花錢、不貸款，發(fā)貨杠桿高減輕合作商墊資壓力，不限定EPC合作，任務(wù)量跳點合理完成可往前找補，規(guī)定時間內(nèi)并網(wǎng)完成提供額外獎勵。

宇得新能源*電叮咚

系深圳市柏納股權(quán)投資基金管理有限公司和上海宜安首成新能源科技有限公司合資企業(yè)，多元化戶用光伏項目業(yè)務(wù)模式，將依托于柏納基金雄厚的資金力量和優(yōu)質(zhì)的投資平臺，以及在新能源領(lǐng)域長期資源儲備，致力于新能源投資，構(gòu)筑寬領(lǐng)域、深層次、高水平的產(chǎn)融結(jié)合平臺，將經(jīng)濟發(fā)展、社會民生和環(huán)境保護緊密結(jié)合，助力鄉(xiāng)村振興，實現(xiàn)“雙碳”目標。

山東歐圣達

主打戶用光伏租賃，零成本投入，無擔(dān)保、質(zhì)押，不貸款、融資，每年每塊光伏組件最高收益50元，25年后電站免費贈送。

錦浪智慧

系錦浪科技旗下全資子公司，其依托于錦浪科技的品牌實力雄厚、研發(fā)團隊廣闊、技術(shù)先進、市場前景廣闊、扶持經(jīng)驗豐富，錦浪智慧已經(jīng)建立成熟的運用體系，科學(xué)的管理體系并堅持以產(chǎn)品為中心，設(shè)身處地的為客戶著想，用技術(shù)的力量推動清潔能源成為全球主力能源。

青島九州匯德

青島九州匯德新能源有限公司致力于分布式光伏發(fā)電項目設(shè)計、施工、維護等全程服務(wù)，并對承包工程的質(zhì)量、安全、工期、造價全面負責(zé)。主要面對家庭、企事業(yè)單位工業(yè)園區(qū)學(xué)校、居民社區(qū)、賓館飯店、商場、溫室大棚、養(yǎng)殖場等場所提供分布式電站的綜合解決方案。

帝森*共富寶

帝森主打共富寶合作模式，帝森負責(zé)出資，農(nóng)戶提供屋頂資源享受固定收益，合作伙伴負責(zé)項目開發(fā)、建設(shè)、運維的戶用分布式光伏電站合作開發(fā)模式。擁有“資金保障、資金循環(huán)、回款快、結(jié)算無憂”四大優(yōu)勢。

特變電工

特變電工新能源擁有戶用光伏電站設(shè)計、建設(shè)運營能力，利用各自優(yōu)勢資源，雙方簽訂合作開發(fā)協(xié)議，特變電工新能源投資建設(shè)并運營電站.農(nóng)戶無需投資，電費收入一部分用于每年支付農(nóng)戶提供屋頂?shù)墓潭ㄊ找妫Ｓ嗖糠肿鳛楣驹O(shè)備租賃的收益，雙方利益共享，25年后電站歸農(nóng)戶所有。主打為用戶提供“零首付、高標準、低風(fēng)險、高收益”的戶用光伏解決方案。

三潭科技*光螢

三潭科技主打自家的平臺——光螢，目前三潭科技聚焦于聚焦于戶用市場的終端平臺服務(wù)商，以光螢為品牌，在山東、河北、河南、安徽、廣東、海南等地區(qū)推廣租賃模式，與國家能源集團各下屬公司合作，通過租賃模式大規(guī)模發(fā)展屋頂光伏發(fā)電站，至今在全國多個地方總簽約容量已經(jīng)超過1GW。